金牌咨询师培养金矿顾客的10大秘诀!

2016-11-10 16:11  来源:华夏医界网
作者:陆玺璋 阅读量:81

    在现实的咨询工作中,会遇到一个普遍的问题:顾客很难在第一次就信任我们,进行成交、刷卡,即使首次合作买单,选择我们的美丽方案,但是在后续的跟进中总不是很乐观:无法持续的二次消费、转介绍,活动很难邀约。相信咨询师朋友们有时候会很苦闷的问自己和同行们:我真的是很用心在服务我的顾客,为什么就是不能取得顾客的信任,总是跑单?为什么我总是没有出大单,为什么顾客的粘性服务做的不是很好?

    俗话说的好,做正确的事情,比把事情做对更重要。通过跟一线咨询师朋友的交流和分享,结合粘性服务大师德老师的服务技巧,整理咨询师如何成交100万大单,黏住顾客30年,年薪500万以上的十大秘诀。

    爱美,有需求,有钱,就是潜在的金矿顾客。如何发现、挖掘、培养自己的金矿顾客?我们就从一个完整的接诊流程开始:

    1、第一眼:见到顾客第一眼,我们需要要做的是:观察

    见到顾客第一眼,我们需要要做的是:观察;一定记住,是先观察,然后再是问好之类的;结合顾客到院之前获取的信息,然后再想好,如何说好第一句话!

    2、第一句话:我们对顾客说的第一句话:永远是赞美

    我们对顾客说的第一句话:永远是赞美;发自内心、主动寻找顾客身上闪光点,第一句话就说赞美的话,在后续的沟通交流中,再有有意识、主动性的赞美顾客3次以上;

    3、第一个小时:我们需要做的是:让顾客记住我们的昵称

    做好前面3点,在我们沟通交流的第一个小时内,我们需要做的是:认识我们;

    A:重新认识:让顾客记住我们的昵称,记住是昵称哦!所以之前一定想好、确定一个和自己职业有关系、有正面影响的昵称;

    B:相互认识:记住顾客的昵称,相互重新认识,顺势问:我该怎么称呼你好?你朋友都怎么称呼你?你喜欢别人怎么称呼你?天呀,你和我一个表姐长的真像,我就就你某某姐好吗?(前提年龄明显比你大)瞬间拉近距离,容易获取信任;

    4、第1个小时之后:我们需要做的是:给顾客发短信息

    无论顾客是否成交刷卡,顾客在离开后的第一个小时,我们要做的是:给顾客发短信息;

    A:已成交顾客:再次加强印象认识:张姐你好,我就是刚才....的小刘啊,恭喜张姐做了一个智慧又美丽的决定,刚才跟张姐的主刀医生沟通了,说手术很顺利,张姐先天条件也很好,效果一定很不错哦。张姐术后这段时间,有任何问题都可以联系我的:我工作手机:123456,我也把我的私人手机给到张姐:654321,期待张姐蝶变哦..

    B:未成交顾客:一样再次加强认识:张姐你好,我是刚才和你沟通...小刘啊,真的很抱歉今天没有能帮助到你,我刚才也在思考张姐你的一些美丽想法,我觉得真的很不错,加上张姐本身的先天条件,一定会有一个很适合张姐的美丽定制方案;我准备跟我们这方面的专家举行一次专家会诊座谈会,针对张姐的美丽方案进行一次研讨,我会尽快把方案反馈给张姐,张姐有什么问题都可以随时联系我:手机....再联系哦.

    5、一天内:我们需要做的是:给顾客打电话

    和顾客第一次沟通见面之后,无论是否成交,我们需要做的是:打电话.电话回访这一块,不累述,我们重点要把握的是时间节点:一天内;回访内容结合前面4点的沟通背景;

    6、一周内:我们需要做的是:给顾客送礼物

    1周内,我们要做的是:给顾客送礼物;把握"礼轻情意重",花点心思,根据对顾客的了解送到顾客心坎里;

    7、一个月内:我们需要做的是:为顾客做一件事情

    1个月内,我们需要做的是:为顾客做一件事,一件让顾客喜欢、惊喜的事情;做什么,怎么做,如何效果最佳?凡事无他,用心而已,就像要约见多年之前一个老朋友那样的心情和心理去准备;

    8、一年内:我们需要做的是:吃喝玩乐

    1年内,我们要做的是:融入顾客的生活,做到简单4个字:吃喝玩乐;

    9、三年内:我们需要做的是:进入顾客的工作和生活圈子

    3年内,我们需要做的是,进入顾客的工作和生活圈子。不要担心:我都不一定在这家医院工作一年,怎么去计划1年,3年的事情?亲们,世界很大,也很小;如果你想出大单,如果你想在未来的30年,什么都不需要做,有30为金砖顾客和你合作,就用心坚持去做,先相信,才能后看到;

    10、三十年:我们需要做的是:和顾客成为合作伙伴

    做好以上的9点,并且成为一种习惯去坚持,在未来的30年,我们需要做的是:和顾客成为合作伙伴;能做到这个环节的,年薪都在500万以上!

    再为咨询师朋友们总结一下:

    金牌咨询师培养自己金矿顾客的10大秘诀:

    ●看到顾客第一眼,我们需要做的是:观察;

    ●对顾客说的第一句话是:赞美;

    ●第1个小时,我们需要做的是:让顾客记住我们的昵称;

    ●1个小时之后,我们需要做的是:给顾客发短信,针对性;

    ●1天内,我们需要做的是:给顾客打电话,主动;

    ●1周内,我们需要做的是:给顾客送礼物;

    ●1个月内,我们需要做的是:为顾客做一件事;

    ●1年内,我们需要做的是:和顾客吃喝玩乐;

    ●3年内,我们需要做的是:进入顾客的工作和生活圈子;

    ●30年,我们需要做的是:成为顾客的合作伙伴,是一种努力心态。

    如何成交100万大单,黏住顾客30年,年薪500万以上?你只需要做到上面10条!就从这一刻开始,坚持1个月,业绩轻松提高50%,坚持3个月,业绩提高200%!

编辑: 陆美凤

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