高端齿科营销方略

2016-11-17 17:11  来源:华夏医界网
作者:张民 阅读量:110

    为什么要做高端
    1、趋势所需:追求国际化/与时俱进
    2、竞争所需:创造差异化/不进则退
    3、客户所需:提供匹配性服务/满足大客户需求
    4、人才所需:提供良好的平台/留住高素质人才
    5、价值所需:创造服务价值/提高业绩/追求利益最大化
    高端意味着什么?高投入/高品质/高收费/高回报……
    什么是营销
    营 销
    是一种共赢关系,是指在满足患者需求的基础上,从而创造价值和赢利的最大化。
    关键词
    1需求:主要指满足不同患者的(潜在)需求。
    2创造:主要指创造潜在医疗需求和大客户。
    3价值:主要指提高治疗方案和服务附加值。
    4赢利:主要指医患共赢和创造利益最大化。
    营销可以创造奇迹!相信营销的力量!……
    定位要明确
    一、你想做一个什么样的齿科
    是国际化的高端齿科,还是地方高端齿科;具体标准是什么?
    二、你想服务于什么样的人群
    是高端人群,还是中高端人群;客户群体是谁?
    三、你想要什么样的医生
    是会干还是干好,是一般牙医还是金牌牙医;人才标准是什么?
    四、你想在未来两年内达到什么样的业绩
    两年内不一定能做大做强,但一定是进步最快的;业绩指标是多少?
    在量中求质
    一、量:增加初诊数量的措施
    1、加大广告力度,增加初诊量。
    2、提高满意度,通过转介绍增加初诊量。
    3、利用老客户资源,增加患者的消费频率。
    4、通过针对性营销,吸引大客户来诊。
    二、质:提高客户质量的措施
    1、加强接诊培训,提高方案质量。
    2、  调整价格体系,提高收费标准。
    3、  增添并优化诊疗项目,提升赢利空间。
    4、  不断升级改造,创造(培育)大客户群。
    先内后外
    一、内部营销:塑造相匹配的服务
    1、软件:齿科文化/人员素养/技术实力/接诊能力
    服务品质/收费体系/诊疗项目/管理能力
    2、硬件:规模/环境/设施设备
    二、外部营销:提高知名度和认同度
    1、宣传要有针对性:锁定目标人群/选对宣传地点/选好宣传方式
    2、宣传要有策划性:新颖性/品质感/共鸣性/吸引性
    3、宣传要有力度性:舍得投入/范围广/数量大
    4、宣传要有持续性:时间要长/不间断
    为定位而转型
    一、现状分析:
    1、收入详情 2、初诊量 3、接诊率 4、满意率 5、客户来源
    6、市场推广 7、人员状况 8、工资方案及标准 9、管理构架
    10、困惑问题 11、收费标准 12、竞争对手情况
    二、设定赢利目标:
    1、经济指标  2、初诊量  3、患者满意度  4、医生接诊率
    5、患者开发率 6、人员工资标准  7、齿科知名度与美誉度
    三、调整工资方案:
    1、前台工资方案 2、医生工资方案 3、医助工资方案
    4、转诊提取方案 5管理人员工资方案 6、市场人员的工资方案
    四、调整价格体系:
    1、调整收费标准 2优化诊疗项目 3、制定具有营销性的价格表
    五、职业化培训:
    1、接诊 2、技术 3、服务 4、团队协作 5、会议主持
    六、老客户营销:
    1、客户管理 2、满意度调查 3、代金券 4、馈赠卡 5、复查开发
    七、整体形象改造:
    1、服务流程 2、环境卫生 3、人员形象 4、名医包装 5、先进器材 6、品牌形象
    八、齿科文化建设:
    1、价值观 2、使命感 3、口号 4、精神 5、工作方针 6、行为准则 7、管理规范 8、VI系统等
    九、加强日常管理:
    1、授权管理 2、日常监管 3、高效会议 4、数据分析 5、培训学习
    十、加大宣传力度:
    1、网络 2、户外 3、电视 4、杂志 5、大客户营销 6、牙签 7、其它

编辑: 陆美凤

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