．销售(位置)政策
    ．传播政策
    ．产品和质量政策

    市场营销工具必须针对目标群体使用。作为“目标群体”，牙医和他们的患者常常是有差异的，因此或多或少应当划分同一类型的群体。传统的市场营销相对来说比较注重短期效果。今天则补充了战略性的市场营销。

    战略性的市场营销是：
    ．系统性的
    ．全局性的
    ．着眼长期的
    ．针对潜在客户(牙医／患者：统称客户)

    战略性的市场营销要回答下列问题，比如：
    ．我今天如何定位我的技工室？
    ．未来有哪些可能性?我要向何处去？
    ．为此我必须做些什么?

    战略性市场营销的构成：
    ．形势分析
    ．机会和风险分析和评估
    ．优势和劣势分析和评估
    ．潜力分析(我的技工室里有哪些潜力可供利
    ．“市场分析”(竞争者，客户，周围环境，……)
    ．目标规划(我在以后N年里准备达到哪些目标?)
    ．战略规划(我要如何达到这些目标?)
    ．手段规划(有哪些具体手段适合于我的战略?)
    ．手段转化(我具体要怎样实施这些手段?)
    ．控制(我如何控制目标和手段?)

    相对来说，形势分析就是分析既往。形势分析进行得越切实，得到的数据越准确越有现实意义，下一步也就越简单—也就是说诊断和接下来的治疗越容易。

牙科技工室的制胜因素
    人们说，有三个条件能够导致技工室的成功：
    ．技工室必须有使命感
    ．技工室必须在竞争力方面显得与众不同
    ．技工室必须提供有吸引力的服务
    “使命”、“与众不同”和“吸引力”换种说法就是：
    ．“不一样”
    ．“更好”   
    ．“更经济”

    这也正是市场对客户每次定位的标准。不具备这些特征的牙科技工室也就不能在竞争中脱颖而出。它在市场营销中没有自己的特性。

市场营销设想
    市场营销的任务是创造牙科技工室的无可模仿性，以此在竞争中明确或改善其地位。市场营销设想必须有清楚的目标和明确的原则。它是技工室里所有人工作的指导原则，这个设想认为重要的东西，都必须靠技工室工作来实现。因此，这个设想必须能够传播。

    观念不能代替设想。相反，观念必须借助设想实现其有效性。以下内容对于技工室管理都很重要：
    ．不要奉行任何未经计划检验的观念
    ．不要单独或自发地行动
    ．不要跟着流行观念随波逐流

    在所有技工室里得到验证了的万能观念并非市场营销方面的解决方案
    经过设想检验的观念必须：
    ．具有自身的CI(Corporateldentity一企业识别)
    ．有利诊所进行区别
    ．能彰显超卓地位，突出与众不同

    中间结果：用于牙科技工室的市场营销设想主要由三个部分构成：
    ．明确目标群体(客户)
    ．技工室效率和服务
    ．在市场上的定位和(同竞争者之间的)区别

    设想的每个相关内容要始终在客户(牙医、患者)、同事间、公众里传播，这在实行市场营销设想方面非常重要。

责任编辑：姚红祥