做窄门行业道路中的专业人士
做窄门行业中的专业人士

作者:潘博   文章来源:一财网 2012-12-25 15:11:34 

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择窄门行业,也可以让职业道路走得宽广。

在15年前那款模拟经营类游戏《主题医院》里,一个宽敞明亮的诊室可以让你雇佣的医生保持明快心情,创造更高的工作效率,但是在现实中,去过医院你就会明白,事实有时并不像想象中那么美好。

谁决定了诊室什么样?除了医院方的决策层,还有一类人,是诊室的室内设计师。

口腔医疗空间设计,听起来有些陌生,通俗点说就是对口腔诊所进行设计和装修。家居空间设计师常挂在嘴边的是“美式”、“欧式”、轻装修重装饰等等说法,换到口腔医疗空间设计领域,情况却复杂得多——比如,卫生部有规定,口腔诊所里每个诊疗间的面积必须达到9平方米;全景X光机房和小X光机房必须分离,前者面积必须达到6平方米,后者面积则不小于3平方米;上下水的管道又有一套尺寸标准;除去这些硬性指标之外,还有诊所内所有人员的活动线路等这种一般人不容易想到的“要素”。

邱健如今已经太熟悉这些指标了,虽然他在口腔医疗空间设计方面只能算半个专业人士。

今年34岁的邱健是上海康品建筑设计工程有限公司的副总经理,他的工作是领导和管理公司中的口腔医疗空间设计师。

中国没有任何一所大学开设过口腔医疗空间设计这样的课程,这个行业绝对是窄门中的窄门,但在邱健看来,窄门行业反而意味着个人道路的宽阔。

2009年,他加入这家专注于口腔医疗空间设计的公司。在此之前,他已经在口腔医疗行业做了6年,不过方向是软件销售。

2003年,邱健通过高中同学的引荐,离开家乡合肥,来到上海,加入一家刚刚进入中国内地的台资口腔医疗软件公司。他被任命为公司里唯一一个负责市场企划和销售的人。

医疗跟软件有什么关系?公司能不能活下来并复制在中国台湾的成功?中国内地到底有没有这样的市场?邱健没有一点把握。

2000年毕业于中国科技大学市场营销专业的他,虽然懂一些企划和销售的基础知识,但公司所处的口腔医疗软件行业,对他来说是完全陌生的。但既然有这样一个机会摆在自己的面前,能到上海闯荡,为什么要说不呢?

老板给了他3个月的时间去了解公司的产品以及整个行业在中国内地的情况。他和许多口腔医生聊天,发现他们确实需要公司提供的这类软件,以帮助记录在口腔治疗过程中不同病人的治疗进度与情况——这不但能帮助医生更全面地掌握病人的信息以保证治疗的效果,还能尽可能地消除医生和病人之间的信息不对称,从而减少医患冲突。他销售的那套软件还有一些设计,在记录病人基本信息的同时,会自动在一定的治疗时间节点和特定节日向病人发出问候信息。这让医生们觉得很不错,节约了自己的沟通成本,还能营造一个好的气氛。

获得了这些信息之后,邱健相信,这确实是一门能做起来的生意。

那时邱健只有一个最重要的念头,要在上海立足。为了保证自己的愿望能够实现,最开始进入公司工作的那段时间,他过得相当紧张。

那时候,他会要求自己每天提前半个小时到公司开始准备工作。而每天出门前洗漱的时候,他会对着镜子里的自己说四个字:“你可以的。”现在他把它当个类似成功学的自我励志段子来自嘲,但是当年他一点都没觉得这么做有什么问题,上海这座城市,工作竞争激烈,想扎下根来,必须付出更多的努力。

除了努力之外,他的运气也真的不错。在随后的6年,这套医疗软件的买家不断增多,公司的规模也不断扩大,邱健逐渐被升为公司的市场部主管。在年薪12万元的基础之上,他还能从软件销售中获得最高10%的提成。

他也早已不是口腔医疗行业的“门外汉”。除了口腔医疗软件的情况和市场之外,邱健还有意识地去了解口腔医疗的过程、过程中所需要的设备和耗材。

“口腔医生是一个专业性很强的群体,要是你不知道他们在干嘛,不知道他们在聊什么,你很难跟他们打交道,”邱健说,“相反,你要是了解他们的东西,就有更多的办法跟他们搭腔,说不定最后生意就做成了。”

在口腔诊所数字化的过程中,一些诊所需要配合软件的要求,对诊所空间进行改造。比如诊所内部的空间布局要保证能够被不同角度的摄像头拍摄到。一些跟邱健关系比较好的口腔医生会直接把诊所的空间平面图给他看,并询问他的建议。这让他接触到口腔医疗空间设计的领域。

2006年底,邱健和康品设计的老板徐华结识。两人在进行过几次业务合作之后越走越近。康品设计成立于2002年,无论公司还是老板徐华,在口腔医疗空间设计领域都累积了一定的经验;而邱健虽然不是设计专业出身,但精于市场营销和管理,自己也主动积累了不少口腔医疗空间设计方面的经验,让徐华非常信任。“说不定两个人可以在一起做一些事情。”徐华向邱健表达了让他过来共事的愿望。

“通常来说,一个人的职业生涯就像一个倒金字塔,一开始很宽,但慢慢地会越来越狭窄,”邱健说,“虽然我在那家台资医疗软件公司干得也很不错,但还是会问自己,再往下走还能走足够远吗?”在他看来,口腔医疗空间设计就是一个既能发挥他原先积累的知识和经验,又能拓展自己发展空间的一个新领域——因为,口腔医疗软件不是每家口腔诊所都必须的,但设计和装修是。

于是,邱健接受了徐华的邀请,来到康品设计出任副总经理。

当然,选择了新工作,邱健要进行一些转型。对于作为管理者的他来说,最大的变化就是主要管理的员工从销售人员变成了设计师。这两种人的个性很不一样。

用邱健的话说,销售们通俗地讲就是“百搭”,遇到什么人都能搭腔,即便有什么情绪,也能相对更好地控制或者掩饰;但是设计师,每一位个性都挺独特,对待自己的作品普遍会有完美主义倾向,而且如果在工作中有什么情绪,会更容易表现出来。“有时候,如果客户对我们的设计方案不满意,我们就需要返工修改。这个修改的过程其实是很烦人的,看上去只是修改一点点东西,比如说把模型的材质换一下,但建模的过程耗费的时间其实很长。要是返工的次数还不少,尤其和另一个项目重合的话,设计师就可能会有不满的情绪。”

一般来说,他们给客户提供的设计方案前后会分为三个部分,分别是空间平面图、立体效果图和施工图,邱健会在每一个设计方案的提交日期前预留至少3天的缓冲时间,应对有可能出现的意外情况,并且,他也能够在预留出来的时间里审阅设计师的结果,偶尔还能提一下自己的建议。

“空间设计的专业性很强,设计师们的工作对于我这个非专业出身的人来说,其实很难hold得住。”这是他最大的短板。但相对于年轻设计师,邱健对口腔医疗环境、设备和医护人员的工作习惯都有着更多的了解。

他会注意到一些有趣的细节。“诊所里的每个诊疗间和其他的功能间之间的距离都应该差不多,但是同时又必须要集中在一起,方便医护人员之间的交流和管理人员的巡视。”而这些问题一开始有可能会被年轻的设计师所忽视。他擅长做设计师和客户间的沟通者,因为他明白这两类人在做什么,又分别需要什么。

邱健并不是一个强势的管理者,他也希望自己在员工心目中是以温和而平易近人的形象呈现。康品设计目前大概有26个人,较小的公司规模让邱健仍然可以跟每个员工都有较多的接触,要是员工中有人出现不满的情绪,邱健也能够直接去安抚他们。为了给员工提供比较舒适的工作环境,邱健和徐华把公司从写字楼里搬到了延安西路定西路附近的一栋平房里,在门外面种一些花草,把新的办公室装修得尽量舒适宜人。

跟客户打交道,又比管理公司内部的员工更让他费心思一些。

“医生这个群体的专业性很强,并且在平时面对病人的时候,他们总是占据着主动权,所以他们会有意无意地形成一种不可撼动的权威性。”当他们拿到设计方案的时候,一般不会直接说满意与否,而是提出很多修改意见和想法。更令邱健他们抓狂的情况是,一家客户原本只有一个股东,但在设计方案的过程中,说不定会突然冒出几个新的股东,他们每个人都有着各自的设计意见,很容易就吵成一锅粥。

在邱健看来,客户的一些想法确实会很有道理,大部分医生思维都相当缜密,知道哪些设置会更加符合他们自己的工作习惯或者功能性需求,但总有考虑不周全的时候。要获得他们的信任,需要用一些简单的沟通手段。比如,在跟客户早期接触时,他会试着聊一些周边话题先拉近彼此之间的距离。“比如听到客户接了一通电话,谈某个设备的问题,刚好我之前也接触过这种设备,我就会先跟他聊一会儿这个设备的信息,提供一点个人意见。这样一来,话匣子就打开了,客户也会觉得我们专业可靠。”

设计师界流传着一句笑话,“客户虐我千百遍,我待客户如初恋。”这是行规,客户们提出的各种意见,邱健当然要满足。“但要是全听客户的,他们每提出一个修改意见都出一套设计方案的话,我们就完了。”更多时候,他会跟客户解释设计师方案的合理性,这往往会是个反复的工作。

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责任编辑:姚红祥

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