你的治疗收费可以比别人更贵
你的牙科治疗收费可以比别人更贵!

作者:上海智齿  文章来源:本站原创 2013-10-6 11:00:53 

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牙科患者的每次就诊消费行为都有其意义和重要性,同时会进行非常仔细的价值计算。但是,牙科患者还会受到更深层次的感情因素推动而消费,这些感情因素会影响价值算式(另见博文《牙科患者为了什么买单?》),但并不完全在价值的衡量体系之中。
有3种情感上的推动力占据了牙科患者消费的重要地位:(牙医若对此视而不见,必将每次都跌落无休止的讨价还价漩涡而不可自拔)
关爱自己:是指就诊治疗和修复有助于自己个人的全身健康和保持年轻、重拾信心、提升气质等。
人际交往:是那些能够帮助一个人融入其社交朋友和圈子中去的治疗修复产品。
个人风格:是指诊疗过程和方案能满足患者定义自己,向周围的人们表达个人自我特质和不同的生活方式。
牙医们怎么做?
首先要认识到患者的情感空间,病人不是一台只是需要修修补补的机器,他们带着自己的情感需求前来就诊,他们关爱珍惜自己,也希望得到自己周围朋友的赞美和羡慕,同时又能彰显出独特的个人价值取向。
患者来了,坐在了你面前的治疗椅上,如果能对你提出以上的要求,那么请不要漠然,请全然接受患者的情感诉求,并把你感受到的一切明白无误的再次表达出来,告诉病人:你已经非常清楚了解到了他的想法,你对此能充分理解和满足!
可是很多患者就像你知道的那样,只是在内心中具备了以上的情感意识而说不出来。(请不要说这是潜意识好不好?简单地讲,凡是人已经意识到的,就不是潜意识;如果一定要找到人的潜意识,不妨到心理咨询师那里试试运气吧!)
我们都知道,对病人要讲价值,不要谈价格。可怎么说?治疗方案和修复产品的价值是什么,在哪里?如何塑造?怎么提升?
你要发现,你要提示,你要开发,你要挖掘!这就是我们说的,要改变患者的医疗认知,提升你治疗修复的情感价值!记住,“牙好,形象才好”永远比“牙好,胃口就好”有价值!心理比生理重要,人比病重要,价值比价格重要!
要使自己的收费比别人贵,而且同时让患者心甘情愿接受,就要培养自己一种重要的才能:关注和支持患者的情感世界和空间,开发和满足患者深层次心理上的需求,增大经过治疗和修复以后产生变化的价值!
举例:你把病人的前牙整平了,不是仅仅给她带来一口整齐美观的牙齿,而是提升了患者人际交往的信心,扩展了生活人脉圈子,写真摄影师找到了她,高薪职业找到了她,心目意中人找到了她,好运气找到了她!你说,患者正畸后产生的变化大不大?价值大不大?你能帮助患者实现他的愿景与他当前现实的距离有多大,你治疗修复的价值就有多大!
当然,最后还有一句要说的是,首要的,牙医自己必须是一个受过良好人文通识教育的人,一个善于捕捉情感需要的人,别以为医患沟通靠的只是伶牙俐齿,没有换位思考能力,缺乏一双识人知事的慧眼,给十张嘴巴恐怕都不够!

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责任编辑:姚红祥

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